Бывают ситуации, в которых юрист уверенно тычет пальцем в кодекс, а жизнь тихонько вздыхает и предлагает посмотреть шире. Так случилось и в этот раз, но обо всём по порядку.
Позвонил мне стародавний приятель. Голос его носил ту особую усталость, которая накапливается у человека после трех неудачных попыток покрасить пластиковые окна в нужный цвет.
Суть была проста и безнадежна, как пьеса в одном действии. Его компания, занимающаяся оконными решениями, заказала у завода «Фаворит» окна под конкретный проект. Сумма — 700 000 рублей. Исполнитель трижды переделывал, клиент трижды не принимал. На четвертый раз завод упрямо заявил, что лучше сделать физически не способен, деньги возвращать не намерен, а признавать ошибку и вовсе не собирается.
Юрист приятеля, человек, судя по всему, твердо верящий в торжество формального права, рекомендовал единственное решение — суд. Но приятель, к чести его, судиться не хотел. Он попросил меня поехать с ним и попробовать договориться.
Анализ производственного конфликта: взгляд из цеха, а не из кабинета
Мы приехали в Сарапул. Город, надо заметить, прекрасный, и туда непременно стоит съездить отдельно, просто чтобы неспешно погулять по улицам. Но в тот день нам было не до прогулок.
Прежде чем идти к директору, мы заглянули на производство и поговорили с начальником цеха. Это, как мне кажется, ход, который редко кто делает, и совершенно напрасно.
Начальник цеха — человек, подчиняющийся законам физики и химии, а не процессуального кодекса, в дружеской беседе честно рассказал о технологии и объяснил, почему лучше сделать они не смогут. В его голосе не было ни лукавства, ни желания обмануть. Была лишь честная инженерная реальность.
Этот разговор оказался на редкость поучительным. Он показал, что за привычным «они сделали плохо и не хотят исправлять» скрывается совсем другая картина мира: «мы уже три раза переделали и искренне не понимаем, что еще можем сделать». Одно и то же событие, два разных взгляда, а между ними — 700 000 рублей и пропасть взаимного непонимания.
Психология сложных переговоров: момент истины в кабинете директора
После цеха мы поднялись к директору. Разложили перед ним документы, фотографии, претензии. И тут произошло то, что я научился распознавать как один из самых важных моментов в любых переговорах: директор замолчал.
Он молчал не от того, что ему нечего было сказать. Он ждал. Ждал наших предложений, ждал привычного сценария, в котором одна сторона обвиняет, другая защищается, и между ними вырастает стена, которую потом годами разбирают юристы.
В этой паузе стало отчетливо ясно: если мы сейчас заговорим на языке претензий, проиграют все. Даже если формально выиграют деньги. Суд заберет у завода время, нервы и деньги, а у приятеля — возможность работать с этим производителем в будущем. Юрист, конечно, получил бы свой гонорар, но это, как известно, единственная сторона, которая выигрывает в любом судебном процессе.
Поиск решения в бизнес-тупике: метод честной сделки
Я задал вопрос, который обычно не задают в пылу обиды, но который меняет саму конструкцию задачи: сколько стоит себестоимость этих окон и сможете ли вы продать их другому клиенту?
Получив утвердительные ответы, я предложил сценарий, который мог показаться странным для людей, привыкших делить мир на черное и белое. Мы оставляем окна заводу, не забираем деньги через суд, но получаем товарный кредит на сумму контракта за вычетом половины себестоимости.
Половины — чтобы было честно. По отношению к заводу, который уже потратил ресурсы, и по отношению к приятелю, который не получил ту работу, за которую платил. Мне не хотелось строить сделку по принципу «вот ваша ошибка, теперь забирайте все убытки себе». Это была бы победа, но победа плохая, оставляющая после себя выжженную землю.
Директору предложение понравилось. На этом, к общему удивлению, и остановились.
Результат переговоров: от судебного иска к деловому партнёрству
«Фаворит» остался при своих деньгах и не потерял клиента. Приятель забрал средства другим товаром. Но самое интересное произошло позже. Они стали общаться в приятельском тоне, приглашать друг друга в гости, обмениваться опытом в своей нише.
Тот самый результат, который невозможно получить ни в одном судебном заседании. Суд умеет только делить, а не соединять. Он может установить правоту, но не может заставить людей уважать друг друга. А в бизнесе, как и в жизни, уважение часто стоит дороже формальной правоты.
Искусство честных сделок: почему в переговорах не всегда нужно побеждать
Глядя на то, как бывшие оппоненты теперь делятся профессиональными секретами, я поймал себя на мысли, что большинство тупиков существуют лишь до тех пор, пока мы смотрим на ситуацию изнутри собственных обид.
Исполнитель не хотел возвращать деньги не из жадности, а из страха потерять лицо. Приятель не хотел идти в суд не из слабости, а из понимания, что суд — это способ выиграть битву и проиграть войну. А я оказался в этой истории не для того, чтобы помочь кому-то победить, а для того, чтобы задать простой вопрос: что будет, если мы перестанем делить и попробуем собрать?
Честная сделка — это не та, в которой обе стороны получили поровну. Это та, в которой обе стороны поняли, на что соглашаются, и согласились с этим осознанно.
Искусства, Вам, честных сделок.